像海绵吸收水分一样汲取知识,健康财富规划师的养成之路

发布时间:2022-05-29 发表于话题:职业规划一分钟自述 点击:116 当前位置:代合美文网 健康养生 像海绵吸收水分一样汲取知识,健康财富规划师的养成之路 手机阅读

「我一直恪守的原则是去分享,不是去分析,不是说明和说教,尤其保险很多时候是反人性的。」——泰康人寿健康财富规划师(HWP)明星代言人 张羽飞

翻开张羽飞的朋友圈,你能感受到她的自由独立,强大的自我管理能力和自信友善的浪漫气质。

她自述是一个开朗、温和、热情的人,善于倾听,有很强的共情能力。这与她此前心理咨询师的工作和学习经历密不可分。

选择成为泰康人寿健康财富规划师(HWP),对她来讲是职业生涯的重要突破。通过刻意的心理锤炼,持续不断的学习,她像海绵吸收水分一样迅速汲取知识,快速成长;像攀登一级级的台阶一样,持续突破自己,实现人生价值。

健康财富规划师(HWP)明星代言人 张羽飞

接受刻意的心理锤炼

张羽飞和家人生活在安徽合肥,大学时她学的是心理学专业,毕业后从事心理咨询师工作多年,拥有国家高级心理咨询师证书,工作内容主要涉及青少年的成长和发展、两性关系指导、学习兴趣和动力的激发,也包括一些常见的心理健康方面的问题。

除了心理咨询师工作,30岁以前她还从事过三年左右的家庭教育指导师工作。在职业发展进入倦怠期的时候,她考虑转换赛道。

在给自己的家庭做财务规划,给父母安排养老问题时,机缘巧合地接触到了泰康的健康财富规划师职业。「相比于我过往学的心理学,HWP所涉及的学科真是太广泛了,这个职业对我的吸引力很大。」张羽飞说。

HWP定位于健康和财富规划,是泰康为适应高净值人群需求,打造的精英代理人队伍。职业定位要求代理人不仅需要具备医疗健康知识,同时还要对家族财富管理、法律税务、养老、慈善和艺术品投资等领域有专业的理解,相当于一个「保险顾问+全科医生+财富管家」的角色。

2019年下半年,张羽飞决定加入泰康。用她自己的话说,这几年的成长是突飞猛进的。不管是在认知格局上,还是知识储备上,都超越过往。

在对健康财富规划师的培养上,泰康倾注了很多心血,通过保险顾问培训、全科医生学院(GPA)、精英财富学院(ETA)、荣誉资质认证培训等,组织HWP参与各项学习培训项目。

在北大医学部参加泰康人寿GPA健康管理研修班培训

张羽飞深有体会,她说:「我就像海绵一样迅速吸满水,越学习就越自信,面对客户的时候,也更加淡定,从一个小白变成专业人士。这一切,我的家人和客户都看在眼里。」

她回忆称,刚入职的时候就报名HWP资格认证培训,在北京的泰康商学院进行了为期5天的闭门学习,公司邀请了多位来自清华大学、武汉大学、南开大学、复旦大学的教授为HWP们讲授养老、医疗、保险、法律税务等板块的内容知识。

再后来学习到的内容更多,比如在参与全科医生学院项目培训时,在北大医学部进行了5天的学习,专门讲授医疗健康、老年医学、慢病管理等相关医学知识。

「去年11月我到苏州学习,当时我是全合肥唯一一个参加培训的,属于华东地区被选入围的HWP。那也是一个高强度的学习,回来后就给我带来了全年开门红业绩的爆发。」她说,「可能过往我一年能做到的,我用三个月就做到了,这都是在公司一系列的成长和学习带给我的改变。」

谈及当初作出这样的选择是否遭遇家人反对时,张羽飞说,当时并没有和家里人商量。可能是因为原生家庭环境较好,从小父母给到的安全感很充足。「在他们看来,不管你做什么选择,只要你快乐、健康,我们都永远支持你。」

反倒是自己最初有些心理挣扎,不知道怎么开口和别人谈论保险。张羽飞找到的方法是:用分享代替分析。

她会把自己学到的保险知识分享给身边的亲朋好友,在此过程中,让他们提出问题。「狠狠地打击我、拒绝我,去问一些我不懂的问题。」在这种持续的拷问之下,她会去查阅资料、请教师傅,通过持续学习,补齐短板,慢慢地成长。

这种刻意的心理锤炼,帮助她渐渐地积攒出很多勇气。张羽飞认为,对未知心存恐惧,反而说明你是一个爱学习的人。

从客户利益角度去分享,而不是分析

心理学方面的训练,对张羽飞从事健康财富规划师这一工作有很大帮助。

在与客户沟通的过程中,她可以更加容易地去把握客户的心理动态,挖掘客户真正的需求,走进客户的内心。因此,她会尽可能地获取客户的信息点,通过这些碎片化的信息,帮客户拼凑出一张完整的图,找到缺口,帮客户补上。

张羽飞坦言,以前对于泰康之家的医养结合、活力养老等理念,也没有太多的感触。可能是没有到达某个年龄,对养老体会不深。但后来发生在客户身上的一个事情触动了她。

客户的外婆90岁时,临终前一直住在医院里,医生建议放弃治疗,但是4个子女没有人愿意把外婆接回自己家里,最后没有办法,就开着车让外婆躺在后座上,在城市里不停地绕圈,想让外婆在车里离开。

客户说起这个故事时非常伤心。张羽飞才意识到,如果能早一点了解到泰康的临终关怀服务,客户外婆就可以更加有尊严的离开。

事实上,在对HWP培养的过程中,泰康非常强调要站在客户的需求和利益出发。张羽飞分享的另外一个理赔案例恰好说明了这一点。

客户是一对夫妻,两年前购买了泰康的健康险,保额从各自50万元逐步加到150万元。在第三次加完保之后,不到一个月,这位女性客户由于HPV52高危型感染出现轻度病变,到医院就诊,医生给做了门诊手术,最后医保支付结算后,自费部分只有700多元。

从理赔的角度来说,客户的情况符合早期的恶性病变。张羽飞说,在客户出院一周之后,她去医院调取了客户就诊的所有资料,包括病理切片报告,送到理赔部门,理赔按照轻症标准赔付了30万元,并且豁免了客户和她先生两人各100万元的健康险后面的所有保费,豁免即视同已交,但之后保障依然在。

客户当时很惊讶,感叹选择她是对的,因为专业的事情一定要交给专业的人来做。

在与客户交流的时候,张羽飞亦很注重沟通技巧和方式。

「我一直恪守的原则是去分享,不是去分析,不是说明和说教,尤其保险很多时候是反人性的。你如果在跟客户沟通的时候,吓唬他,或者危言耸听,那么很难让客户去信任你,你是站在他对立面的。」张羽飞说。

当客户提出任何反对意见的时候,张羽飞的第一反应是接纳,理解、认同。「然后再去梳理他的观点,问他是不是这样想的,最后再去表述我的观点。」她说,这种沟通方式很容易被客户所接受,因为他觉得不管他说什么,你都能去倾听,去接纳,然后你可以再适时把话题带回来。

通过这样持续不断的学习、尝试和总结,张羽飞逐步掌握了方法,团队规模也进行了扩充。在管理上,她更喜欢爱学习、有自驱力、自律的人。她也会每天花大量的时间和身边优秀的同事请教问题、互相探讨,组织各种各样的活动,分享各自的成长、心得体会、困惑等,也会犀利地指出各自的不足,互相督促,共同成长。

对于未来,张羽飞希望自己能成为一名全能型的选手,花更多时间去钻研泰康产品背后的知识,也会逐步做大客户市场、做大团队,吸引更多优秀的、同频的人加入,像泰康培养自己一样,为泰康培养更多的HWP优秀代理人。

本文来源:https://www.daihequ.com/info/1304119.html

标签组:[泰康人寿] [泰康养老] [张羽

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